【网络营销】销售卖的不是产品,卖的是这些……
商之翼(www.68ecshop.com) / 2016-08-10 / 1800

大多数人认为销售卖的是产品。本文告诉你,销售的本质并非把产品卖出去,而是:

 
生客卖礼貌
 
陌生人之间有天然的陌生感,而消除抵触感的关键从礼貌的聊天开始。整洁的着装是对客人必要的尊重,当然更重要的是多运用礼貌用语,有礼有节地对待客人并介绍产品,给对方留下好的第一印象。
 
熟客卖热情
 
长期消费产品的客户,多次打交道后自然就是老朋友了,你怎么热情地对待老朋友,自然就怎么热情地对待熟客。
 
急客卖效率
 
对有痛点需求的顾客,你就得“想人之所想,急人之所急,需人之所之需”,以顾客的需求为重点,抓住时间节点成交。
 
慢客卖耐心
 
客户对产品提出各种各样甚至奇葩无比的问题,就是迟迟没表态成交。遇到这种情况,生气、不耐烦甚至大发雷霆的情绪都可能有。但是,最好耐心并和颜悦色地解答客户的问题并介绍产品,说不定今天开首单的就是他。
 
钱少卖实惠
 
面对大众消费者,多以推荐性价比高的产品为主,或者组装套餐产品为主,优惠让利给消费者,这样更能树立良好的口碑,提高品牌影响力。
 
多金卖尊贵
 
遇到衣着考究,豪车代步的客户来买产品,很多销售人会觉得成交是百分百的,显然不一定准确。其实,多金的客户买的不是产品的功能价值,而是通过消费产品所带来的尊贵感,需多制造场景对话,去营造尊贵的氛围。
 
专业卖数据
 
如果你遇到的是一个“老学究”的顾客,就差没带上放大镜去研究产品了。这时候,你得从专业的角度提供数据来论证产品品质,你比他还专业,他信服你,自然会下单。
 
时髦卖时尚
 
面对追求时髦的年轻人,多从时尚的角度去介绍产品。当然,如果产品本身就加入时尚的元素,凸显了时尚感,比如有时尚个性的包装等,那自然是最好的了。让他觉得消费了你的产品就走在了时尚的前沿。
 
小气卖利益
 
小气的客户,一般都喜欢斤斤计较,看重价格。那你得让他“占便宜”,比如多送赠品、购物券等。
 
豪客卖仗义
 
豪爽的客户不在乎价格,买东西就图个心里乐呵。你让他乐呵了,那多买几件那是很乐意的。
 
虚荣型的卖面子
 
喜欢“绷面子”的客户,你可以这样介绍你的产品,比如:如果成功人士XXX来店里都会毫不客气地买下来诸如此类的话。买成功人士都喜欢的产品就是一件体面的事,不管是自己消费还是送朋友,就是倍有档次,当然,前提是品质超赞。
 
享受型的卖服务
 
有些客户把产品体验看的很重,注重产品带来的愉悦体验,和客户沟通中就要多重点介绍产品的附加服务。
 
随和型的卖认同感
 
随和的客户,沟通交流很容易,那多倾听他的购买需求,多找一些和产品相关的话题向他讨教,如果他认同产品,下单就容易多了。
 
挑剔型的卖细节
 
“细节决定成败”。对于追求完美带有天生挑剔眼光的客户,从包装设计、包装材质、产品的材质,如果是食品还要说到化学成分、人体健康系数等方方面面去推理证明品质,这和“专业卖数据”的对策是一样的。
 
犹豫型的卖保障
 
客户觉得品质好,但是迟迟做不了最后的决定。着重强调退换货的流程和售后一系列完善的服务,给他安全感的保障,比如“买贵包退,买不好包换。”最好能拍胸口,让他很放心。
 
小客户卖感觉
 
很多时候,我们不是卖产品而是卖感觉,让客户在消费过程中体验到愉悦感,好的感觉自然能撬动成交。
 
中客户卖关系
 
中端客户,更容易通过朋友的介绍对你的产品产生信任感,你只需要建立你的转介绍系统,激励老客户群体去发动自己的人脉圈推荐产品。
 
大客户卖价值
 
高端客户群体更看重产品和服务的价值,对于这类客户,我们要充分从价值角度去证明产品的优质。
 
主场卖的是政策
 
如果有好的销售政策,比如从折扣、返利、补偿、津贴、优惠、奖励等制定促销的活动方案,能在主场落地执行开来,销售额自然会提高。
 
客场卖的是机会
 
在客场,自然抓住有效的客流量就是成交的机会。在推销过程中,销售人员必须充分把握随时出现的各种机会。
 
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